Si vous avez déjà cherché de l’aide pour gérer Google Ads, vous avez probablement constaté que les tarifs varient beaucoup. Une agence propose un forfait mensuel, une autre demande 15 % du budget publicitaire et une troisième évoque une prime à la performance ou une commission sur les prospects.
Cette diversité s’explique par l’existence de plusieurs modèles de rémunération légitimes, chacun avec ses compromis. La formule adaptée à une grande entreprise ne convient pas nécessairement à une petite marque DTC réalisant 50 000 $ de ventes par mois.
Cette question est revenue récemment lors d’une discussion, où quelqu’un a écrit : « Je pensais honnêtement que la plupart des petites agences aux États-Unis utilisaient le modèle dont vous parlez… un modèle où l’on paie en fonction du résultat. Je sais que cela reste une exception, pas la norme. »
La tarification fondée sur les résultats existe, mais reste moins courante. La plupart des agences utilisent encore un forfait ou un pourcentage des dépenses. Passons en revue les options pour vous aider à faire un choix éclairé.
Question essentielle : qui paie les dépenses publicitaires ?
Avant d’examiner les modèles de tarification, il faut comprendre un point essentiel : dans presque tous les contrats d’agence, c’est vous, le commerçant, qui payez les dépenses publicitaires avec vos propres fonds.
Dans la plupart des contrats d’agence, c’est le commerçant qui finance directement l’intégralité du budget publicitaire.
Les honoraires de l’agence - forfait, pourcentage ou même « rémunération à la performance » - s’ajoutent au budget publicitaire. Vous payez Google pour chaque clic. Si les clics ne convertissent pas, cette dépense reste à votre charge, tandis que l’agence peut quand même percevoir ses honoraires.
Gardez ce point à l’esprit lorsque nous examinons les modèles ci-dessous.
Les cinq principaux modèles de tarification des agences
Voici un aperçu avant d’entrer dans le détail :
1. Pourcentage des dépenses publicitaires
L’agence facture un pourcentage du budget publicitaire total, généralement entre 10 % et 20 %. Pour 10 000 $ dépensés en annonces, vous versez 1 000 à 2 000 $ à l’agence, en plus du budget.
- Vous financez directement l’ensemble des dépenses publicitaires auprès de Google
- Honoraires de l’agence : 10 à 20 % du budget publicitaire, en supplément
- Des dépenses minimales sont fréquentes
- Certaines agences plafonnent les honoraires lorsque les dépenses atteignent des montants élevés
Ce modèle est répandu car les honoraires progressent avec l’activité. La critique est qu’il peut inciter l’agence à augmenter les dépenses plutôt que la rentabilité. Elle peut gagner davantage si vous dépensez 50 000 $ de manière inefficace que si vous dépensez 20 000 $ efficacement. Et vous payez directement Google pour ces dépenses, auxquelles s’ajoutent les honoraires.
2. Forfait mensuel fixe
Vous payez un montant fixe chaque mois, quel que soit le budget publicitaire ou les résultats. Ce modèle traditionnel rend le coût de gestion prévisible pour les deux parties.
- Vous financez directement l’ensemble des dépenses publicitaires auprès de Google
- Honoraires de l’agence : de 1 000 à plus de 10 000 $ par mois, en supplément
- Le périmètre des prestations est souvent défini
- Un engagement minimal de 3 à 12 mois peut s’appliquer
Le forfait peut convenir aux comptes complexes qui nécessitent une stratégie et des optimisations régulières. En revanche, le montant reste identique que les campagnes soient performantes ou non. Les honoraires couvrent la gestion : vous payez toujours séparément Google pour les annonces.
3. Commission sur les prospects (coût par prospect)
L’agence perçoit un montant pour chaque prospect généré. Ce modèle est courant dans les services où la vente se conclut hors ligne après la prise de contact.
- Vous financez généralement les dépenses publicitaires directement auprès de Google
- Honoraires de l’agence : 25 à plus de 500 $ par prospect, selon le secteur
- La définition de la qualité d’un prospect est essentielle
- Le modèle est plus adapté lorsque le passage du prospect à la vente est prévisible
Il faut définir précisément ce qui constitue un « prospect » : une demande via formulaire ? Un appel de moins de 30 secondes ? Un doublon ? Ces détails peuvent entraîner des désaccords. Dans la plupart de ces accords, vous financez aussi les dépenses publicitaires. Le montant par prospect s’ajoute au budget.
4. Commission sur les ventes (coût par acquisition / CPA)
L’agence est rémunérée lorsqu’une vente est réalisée. Cela semble être la forme la plus directe d’une tarification à la performance : pas de vente, pas de commission. Il faut toutefois distinguer la commission de gestion du financement des annonces.
- Dans la plupart des cas, vous financez directement l’ensemble des dépenses publicitaires auprès de Google
- Honoraires de l’agence : 5 à 20 % de la valeur de la commande lorsqu’une vente est réalisée
- Le suivi des conversions doit être précis
- Le modèle d’attribution peut avoir une incidence importante
Même avec une commission sur les ventes, la plupart des agences demandent au commerçant de financer les annonces. Elles calculent leurs honoraires sur le chiffre d’affaires plutôt qu’au forfait ou en pourcentage des dépenses, mais vous payez toujours Google pour les clics, qu’ils convertissent ou non.
Peu de partenaires financent eux-mêmes les annonces et ne facturent qu’une commission sur les ventes attribuées. Ceux qui le font assument davantage de risques liés aux dépenses publicitaires, ce qui explique en partie la rareté du modèle.
5. Modèles hybrides ou mixtes
De nombreuses agences combinent plusieurs approches. Parmi les formules fréquentes :
- Petit forfait + pourcentage des dépenses
- Forfait + bonus si certains objectifs sont atteints
- Pourcentage réduit des dépenses + commission sur les ventes au-delà d’un seuil
- Frais de mise en place + pourcentage mensuel des dépenses
Les modèles hybrides cherchent à répartir le risque entre l’agence et le client. L’agence perçoit une partie des revenus sous forme d’honoraires fixes, avec éventuellement une composante variable liée aux résultats.
Comparatif des modèles de tarification des agences
| Modèle | Qui paie les annonces (CPC) ? | Votre risque | Risque de l’agence | Adapté à | Points de vigilance |
|---|---|---|---|---|---|
| % des dépenses | Vous, le commerçant | Élevé | Faible | Marques avec un ROAS prévisible qui souhaitent un accompagnement étroit | L’agence peut être incitée à augmenter les dépenses plutôt que le bénéfice |
| Forfait | Vous, le commerçant | Élevé | Faible | Campagnes spécifiques, opérations commerciales ou écoulement des stocks | Vous payez même si les campagnes sont moins performantes |
| Par prospect | Vous, le commerçant | Moyen | Moyen | Entreprises de services concluant leurs ventes hors ligne | Désaccords sur la qualité et définition imprécise des prospects |
| Par vente | Vous, le commerçant | Moyen | Moyen | E-commerçants souhaitant lier les honoraires aux performances | Vous payez toujours les clics qui ne convertissent pas |
| Hybride | Vous, le commerçant | Moyen | Moyen | Partage équilibré des risques avec prestations définies | Structure de frais complexe, en plus du budget publicitaire |
| RetailerBoost | RetailerBoost finance les dépenses publicitaires | Risque de dépense publicitaire directe réduit, autres risques commerciaux possibles | Important : le partenaire investit son capital | E-commerce souhaitant évaluer un modèle sans paiement direct des clics et avec commission sur commandes attribuées | Google Shopping uniquement ; des critères d’éligibilité et conditions s’appliquent |
Vous voyez le point commun ? Dans les modèles traditionnels, le commerçant finance généralement les dépenses publicitaires et paie Google pour les clics. Seuls les honoraires de gestion varient. RetailerBoost fonctionne autrement : l’entreprise investit son propre capital et facture une commission sur les commandes attribuées, conformément aux conditions du service.
Quel modèle convient à qui ?
Choisissez le pourcentage des dépenses si…
- Vous avez déjà un historique Google Ads solide et un ROAS relativement prévisible
- Vous souhaitez un accompagnement stratégique approfondi et des échanges réguliers
- Vous acceptez que les honoraires augmentent avec les dépenses
- Vos marges peuvent absorber des frais d’agence supplémentaires de 10 à 20 %
Choisissez un forfait fixe si…
- Vous avez besoin de conseils stratégiques au-delà de la gestion des campagnes
- Votre compte est complexe, avec plusieurs campagnes, audiences et objectifs
- Vous souhaitez prévoir les frais mensuels malgré les variations de dépenses
- Vous êtes une grande marque qui a besoin de ressources dédiées
Choisissez une commission sur les prospects si…
- Vous vendez des services dont la vente finale a lieu hors ligne
- Votre équipe commerciale transforme les prospects de façon relativement régulière
- Vous pouvez définir clairement un prospect qualifié
- La valeur moyenne d’un client justifie le coût des prospects
Choisissez une commission sur les ventes si…
- Vous vendez en ligne et disposez d’un suivi fiable des conversions
- Vous souhaitez étudier une structure où les frais sont liés aux ventes
- Vos marges peuvent absorber une commission sur les ventes
- Vous préférez lier une partie des honoraires aux résultats plutôt qu’au temps passé
Évaluez RetailerBoost si…
- Vous souhaitez évaluer un partenaire qui finance lui-même les dépenses publicitaires Google Ads
- Vous voulez éviter de payer directement les clics pour les campagnes concernées ; les coûts et résultats restent variables
- Votre trésorerie compte et vous préférez payer une commission sur les commandes attribuées selon les termes convenus
- Vous souhaitez lier une partie des frais au chiffre d’affaires plutôt qu’à une dépense fixe
- Vous avez des stocks que vos campagnes actuelles ne rendent pas assez performants selon vos critères
- Vous souhaitez étudier des ventes Google Shopping supplémentaires sans augmenter le budget publicitaire financé par votre boutique
- Vous préférez déléguer certaines campagnes sans gérer les enchères au quotidien
- Vous voulez évaluer Google Shopping sans financer vous-même les clics du partenaire
- Vous souhaitez préserver votre fonds de roulement pour les stocks, les recrutements ou d’autres investissements
- Vous voulez explorer la complémentarité avec votre agence ou vos campagnes actuelles, après avoir défini le périmètre et l’attribution
Coûts et éléments à prendre en compte
Au-delà du modèle de tarification principal, examinez les points suivants :
Durée du contrat
De nombreuses agences imposent un engagement minimal de 3 à 12 mois. Cela leur laisse du temps pour apprendre et optimiser, mais vous lie même si les résultats vous déçoivent. Demandez toujours quelles sont les conditions de résiliation et le préavis.
Frais de mise en place
Des frais ponctuels peuvent couvrir l’audit du compte, la création des campagnes, la configuration du suivi et la stratégie. Ils varient parfois de 500 à plus de 5 000 $ selon la complexité. Certaines agences les suppriment en échange d’un contrat plus long.
Dépenses minimales
Certaines agences rémunérées en pourcentage exigent un budget publicitaire minimum, souvent de 5 000 à 10 000 $ ou plus par mois. Si votre budget est inférieur, vous pouvez étudier un forfait fixe ou un modèle à la performance.
Modèles d’attribution
Avec une rémunération à la performance, comment le crédit est-il attribué ? Le dernier clic attribue tout le crédit au dernier point de contact. Les modèles multi-touch répartissent le crédit sur le parcours client. Ce choix influence le calcul des commissions.
En quoi RetailerBoost est-il fondamentalement différent ?
Voici ce qui distingue RetailerBoost des modèles décrits ci-dessus : l’entreprise finance elle-même les campagnes Google Shopping. Le commerçant ne paie pas directement les clics financés par RetailerBoost. Une commission convenue peut s’appliquer aux commandes attribuées selon les conditions de l’accord.
Relisez ce point : dans les autres modèles - forfait, pourcentage des dépenses, commission sur les prospects et même la plupart des commissions sur les ventes - le commerçant finance généralement les annonces. Il paie Google pour les clics et assume le coût des campagnes qui ne convertissent pas.
Avec RetailerBoost :
- Nous finançons les dépenses publicitaires avec notre propre capital, selon le périmètre convenu
- Vous payez une commission uniquement sur les commandes éligibles attribuées, conformément aux conditions du service
- La commission est calculée selon un taux fixé à l’avance et la valeur de la commande
- Le financement direct des clics et les éventuels frais dépendent des conditions commerciales convenues
- Si les campagnes ne génèrent pas de commandes attribuées, le partenaire supporte les dépenses publicitaires investies ; les autres risques du commerçant subsistent
Dans ce modèle, les coûts du commerçant comprennent une commission convenue sur les commandes éligibles attribuées. Les conditions de facturation dépendent de l’accord ; vérifiez les éventuels autres frais ou obligations applicables.
Ce modèle repose sur une activité à grande échelle et des systèmes d’analyse des campagnes et des produits. Les résultats restent variables : une approche portefeuille ne garantit pas que chaque campagne ou l’ensemble du portefeuille soit rentable. La prise en charge de la dépense publicitaire ne supprime pas tous les risques commerciaux.
Le modèle d’agence traditionnelle peut convenir à la consultation stratégique, aux campagnes de marque ou à la coordination multicanale. Un partenaire comme RetailerBoost peut être envisagé pour des campagnes Google Shopping financées par le partenaire, avec une commission sur les ventes attribuées. La portée, l’éligibilité et les conditions varient.
Utiliser RetailerBoost en complément de votre agence actuelle
Vous n’avez pas nécessairement à choisir entre RetailerBoost et une agence traditionnelle. Il est parfois possible de les faire travailler en parallèle si le périmètre, les comptes et l’attribution sont clairement définis.
Votre agence peut continuer à gérer les campagnes principales avec son cadre stratégique. RetailerBoost peut financer des campagnes Shopping distinctes sur des produits ou volumes convenus. Il faut vérifier les chevauchements de produits et l’attribution avant le lancement.
Cette approche peut être utile pour étudier :
- Les produits moins performants que l’agence ne peut pas rendre rentables selon son objectif de ROAS
- Les produits de longue traîne qui ne justifient pas une gestion manuelle de campagne
- Un volume supplémentaire au-delà de ce que permet le budget actuel
- L’évaluation de nouvelles catégories de produits sans financer directement les clics du partenaire
L’attribution au dernier clic peut créditer le dernier point de contact selon les paramètres retenus. Cela ne prouve pas qu’une vente soit incrémentale ni qu’il n’y ait aucun chevauchement. Définissez avec l’agence les règles et le périmètre avant d’ajouter des campagnes.
Commerçants : que faire si votre agence est sceptique ?
Certaines agences peuvent déconseiller RetailerBoost, par crainte de perdre le contrôle, de voir leurs résultats cannibalisés ou d’être remplacées. Voici des questions concrètes à examiner :
- Le périmètre des campagnes et des produits peut être défini afin de réduire les chevauchements, sans garantir qu’ils soient impossibles.
- Les règles d’attribution au dernier clic peuvent créditer le dernier point de contact ; elles ne prouvent pas l’incrémentalité.
- Un partenaire peut étudier des produits qui ne font pas partie des priorités de l’agence, sous réserve d’un accord clair.
- La relation avec l’agence peut se poursuivre si les rôles et les responsabilités sont convenus. RetailerBoost est un partenaire de canal potentiel, pas nécessairement un remplacement.
Si votre agence le déconseille, demandez-lui si elle souhaite financer elle-même des annonces pour les produits moins performants. La réponse peut aider à clarifier les priorités, mais ne prouve pas à elle seule l’absence de conflit ou de chevauchement.
Agences : pourquoi RetailerBoost n’est pas nécessairement une menace
Si vous dirigez une agence et qu’un client envisage RetailerBoost, voici les éléments à considérer :
- Un partenaire peut étudier les stocks que vous ne pouvez pas rentabiliser ; les pertes et dépenses dépendent des résultats réels.
- Vos produits les plus performants peuvent rester dans le périmètre de l’agence si les campagnes et les règles d’attribution sont clairement délimitées.
- Le chiffre d’affaires Google global peut augmenter, mais l’incrémentalité doit être mesurée et n’est pas garantie.
- Le partenaire peut gérer ses campagnes ; convenez ensemble des comptes, de l’attribution et de la coordination nécessaires.
- Une offre complémentaire peut contribuer à la relation client, mais ne garantit pas sa fidélisation.
Certaines agences peuvent recommander un partenaire complémentaire pour des besoins distincts. Le client peut explorer d’autres volumes, tandis que l’agence conserve son périmètre convenu. Les résultats et l’alignement des intérêts dépendent des conditions et de l’attribution.
Questions à poser à toute agence
Avant de signer avec une agence, quel que soit son modèle de tarification, demandez :
- Que comprend exactement vos honoraires ?
- Y a-t-il une durée minimale d’engagement ou des frais de résiliation anticipée ?
- À qui appartiennent le compte Google Ads et les données historiques ?
- Comment mesurez-vous et présentez-vous les performances ?
- Que se passe-t-il si les résultats ne répondent pas aux attentes ?
- Y a-t-il des frais en plus du modèle de tarification annoncé ?
- À quelle fréquence échangerons-nous et recevrai-je des rapports ?
- Pouvez-vous fournir des références de clients dans des secteurs similaires ?
En résumé
Il n’existe pas de modèle de tarification universellement meilleur pour gérer Google Ads. Le bon choix dépend de votre activité, de votre tolérance au risque, de votre budget et de vos attentes vis-à-vis du partenaire.
Le point essentiel : dans la plupart des contrats d’agence traditionnels, vous financez les dépenses publicitaires. Forfait, pourcentage ou commission de gestion s’ajoutent à l’argent versé à Google pour les clics. Vous supportez le coût des campagnes qui ne convertissent pas.
Si vous êtes un commerçant e-commerce qui souhaite faire évaluer des campagnes Google Shopping financées par un partenaire, avec une commission sur les ventes attribuées, RetailerBoost propose ce type de modèle. Les résultats ne sont pas garantis et les conditions d’éligibilité s’appliquent.
Pour des campagnes de marque stratégiques, une coordination multicanale ou la génération complexe de prospects B2B, une agence à forfait ou au pourcentage peut être plus adaptée. Examinez les coûts et les conditions avec attention.
L’essentiel est de choisir une structure de prix adaptée à vos besoins et à votre tolérance au risque. Posez toujours la question clé : qui finance les dépenses publicitaires ?
Vous souhaitez vérifier si votre boutique peut être éligible au modèle Google Shopping de RetailerBoost ? Vérifiez votre éligibilité ou contactez-nous pour discuter des options.
